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2020.10.16

日本市場の商習慣が影響する、中国市場での日本製品の販売展開

「この日本メーカー様は、中国市場で、何故このような販売展開をしているのだろう。」

「もっと宣伝をすれば、上手くいくのに。」

中国市場で販売展開をしている日本メーカー様を調査するたびに、いつも思うことだ。日本メーカー様なら、販売促進の展開の仕方で市場の伸びが大きく変わることはよくご存じだろう。

それなのに中国市場では、なぜ販売促進に力を入れて積極的に行わないのだろうか。

中国市場での流行や商習慣が関係しているのか。

日本メーカー様の販売展開方法に何か原因があるのか。

これには、何かしらの理由がある。今回は日本メーカー様が中国市場の販売展開で見られる現状や原因、解決方法をお伝えする。

 

日本メーカー様が中国市場の販売展開で見られる現状や原因

今の中国市場で、日本製品の品揃えは本当に凄い。

食品に関していえば、日本の大型スーパーでもあまり見られないようなメーカーの商品が、中国のスーパーに置いてある。逆に日本では、誰もが知るようなメーカーの商品が商品棚の片隅に置かれている。そこで実店舗の売り場の状況を調査してみると、日本市場での商慣習が影響していることが明確に分かる。

 

実は、日本市場では商品流通において、小売店(ECモールも含む)が圧倒的な力を持っている。

日本メーカー様は、常に品質改良を続けて、より良い商品を日本市場に提供しようとしているが、自社商品を消費者に提供しているのは、小売店だ。

小売店が無ければ、今の日本市場で消費者に商品を届けるのは難しい。

最近では、日本メーカー様が自社でEC店舗を構えたり、大手ECモールに出店したりしている会社も増えた。しかし配送や受注管理、カスタマー対応などで作業量が増えて、本来の業務にも支障が出ているとよく耳にする。

それに加えて日本では、実店舗で商品を購入する消費者の比率が高いため、小売店で自社商品を販売してくれることが最重要になってくる。

また小売店に商品を卸すには、基本的に卸業者が間に入るので、卸業者の影響力も大きい。

この状況が、実は中国市場での販売展開でも大きく影響している。

 

最近の卸業者は、中国市場にも販路を持っている会社も増えているので、

日本市場の商品流通と同じように、中国市場での販売展開も、とりあえず卸業者に任せるという日本メーカー様が多い。

それによって、自社商品の出荷数は増えて、売上・利益が上がる可能性があるので、何も疑わずに、卸業者に任せてしまう。その結果、多くの日本メーカー様は中国市場の何処に売られているか、どのくらい売れているかを把握していない。

 

そのため最近は、日本製品が中国の大手ECモールで、どのように販売店化されているかを調査すると、出店者が日本メーカー様の名前では無く、日本の小売店や卸業者ということが多々見られる。

また、その状況は中国の実店舗でも見受けられ、日本の実店舗なら、売り場の一等地に場所に置いて商品展開をしている商品が、商品棚の片隅に置かれていたりする。

何故なら、中国市場の何処に売られているか、どのくらい売れているかなど、現地からの情報収集、現状把握ができない為、日本市場のように、宣伝や販促も効果的にやりようが無いからだ。

 

日本メーカー様が、現状での中国市場の販売展開を改善する解決方法

では逆に中国市場でも、日本市場と同様に、大手ECモールで商品のブランド名や会社名で出店していて、実店舗でも、売り場の一等地で販売展開をしている日本メーカー様の多くは、中国支社を置いたり、中国の代理店(代理商)や中国市場に詳しいプロと組んでいたりして販売展開をしている。

そうすることにより、自分たちで情報を把握しながら、自分たちで販売戦略を考えて、販売展開ができるからだ。

 

日本の小売店や卸業者に任せて、中国市場で販売展開していることが悪い訳では無い。敢えて、日本の小売店や卸業者に任せる方が得策だという場合もある。

ただ最終的には価格競争に巻き込まれてしまい、商品イメージを悪くしてしまう事例を、今まで多く見てきた。

やはり自分たちの大事な商品は、日本市場のように小売店や卸業者に任せるのでは無く、自分たちで販売展開の戦略を考えて、販路や商品価格も自分たちで管理して欲しいと思う。

やり方が分からない、不安に感じるのであれば、まずは中国市場のプロに相談して、大事な第一歩目を踏み出して欲しい。

 

ポリスターで出来ること

ポリスターでも前述のような相談を受けることが多い。例えば、

・今までは小売店や卸業者に任せていたが、これからは自分たちで本格的に中国市場での販売展開をしたい。

・中国の代理店(代理商)と組んで販売展開をしていたが、自分たちの意向が考慮されず、売上が上がっていない、宣伝が上手くいっていない、商品管理が出来ていない。

その際は、まずは日本メーカー様の話をじっくりと聞いて、その時に解決できる問題は、その場でアドバイスをしている。それによって、素晴らしい商品を作る日本メーカー様の助けになれば良いと思っている。

ポリスターは、これからも日本メーカー様に寄り添い、日本メーカー様の考えを汲み取り、販売展開の戦略を立案して、中国進出の成功を支援していく。

何故なら、中国市場では、日本メーカー様主体で、販売展開をして欲しいと思っているからだ。

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