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2020.10.02

中国での販売展開における大事なピジネスパートナー:代理商との付き合い方

「中国の代理商との関係性がうまくいっていない」

中国で販売展開をしている日本メーカー様から、こんな相談を受けることが多い。この言葉を聞く度に、その大変さを身に染みて感じる。ポリスターでも同じようなことを何度も経験しているからだ。

「これが中国の商習慣か」

「これが中国との文化の違いか」

その経験から、多くのことを学ばせてもらった。

でも日本メーカー様は、なぜ中国の代理商との関係が上手くいかないのだろう。

今回は、日本では聞き慣れない「代理商」の中国市場の役割、代理商との付き合い方をお伝えする。

 

中国市場での代理商の役割

代理商とは、日本でいう代理店のことを意味する。

日本の代理店は、ご存じの方もおられると思うが、色んな形式がある。ただ日本市場の販路開拓を代行するだけもあるが、販路開拓だけでなく、商品の宣伝代行や、日本での商標など、商品管理も請け負っている場合もある。

それは中国も一緒で、ただ中国市場で販路開拓をするだけで無く、中国でのビジネスパートナーとして、多岐に渡って対応する。

この代理商が、どのくらい販路を持っているか、どのくらい宣伝をしてくれるか、商品管理やリスク管理も対応してくれるか、

この代理商の対応範囲や裁量によって、中国での販売展開の成功が決まると言っても過言ではない。もっと言えば、代理商と上手く組んでいかないと、中国での販売展開は難しい。

 

代理商に、中国での販売展開で、どの程度対応してもらうかは、事前の話し合いと契約で決める。

そこで大事なのは、日本メーカー様が中国でどのような販売展開したいかを具体的に決めて、契約を取り交わすこと。そうしないと、後々で大きな問題が起こる可能性が高い。

正直にお伝えするが、代理商に販路開拓や宣伝などを丸投げでお願いしている契約が、一番問題が発生している。

 

丸投げをするということは、商品の売り方や価格設定、宣伝方法、商品管理などを、代理商が勝手に決めてしまうということだ。

日本では、商品の全ての販売展開方法を、細かくマーケティングしながら販売していたのに、代理商に全て任せてしまえば、日本の時のように販売展開はしてくれない。代理商が売りたいように販売展開する。

もちろん商品のターゲットやイメージを考えて、中国での販売展開をやってくれる代理商もいる。ただ、そうするには契約前に入念な話し合いを行い、販売展開していく上での詳細を綿密に決めて、代理商にどのような対応をしてもらうかの契約をする必要がある。

代理商との付き合い方

そもそも代理商とは、どうやって出会うのだろうか。

それには色んな方法がある。一番多いのは関係者からの紹介だろう。

取引先や関連会社からの紹介。すでに中国進出している日本メーカー様の関係者からの紹介。中国市場に詳しい関係者からの紹介。他にも、すでに取引している中国メーカーや生産工場、貿易会社などに、そのまま代理商をお願いする場合もある。

 

ここまで代理商の解説をしてきたが、ここで敢えてお伝えしたいことがある。

それは代理商とは、直接やり取りしないことをおすすめする。

 

何故かというと、それは日本と中国の文化や商習慣に違いである。

これは、そう簡単に解決できる問題ではない。それに当たり前だが、代理商の方が中国市場に詳しい。その状態で、両社がまともなビジネス関係が成立するとは思えない。

お互いが足りないものを補うビジネス関係ではなく、代理商に自分たちでは出来ないことを頼んでいるビジネス関係だ。

もちろん全ての代理商が、好き勝手に販売展開をするわけではないし、しっかり意見を聞いてくれて、目線を合わせて、共に販売展開をしてくれる代理商もいる。

でも最終的には、日本と中国の文化や商習慣に違いに苦しめられるだろう。

 

ならば代理商と上手く付き合うにはどうすれば良いだろうか。

それは様々な代理商と付き合いがあり、中国市場の事情も分かっている関係者を、間に入れることをおすすめする。

仕事の連絡や会話にタイムラグがあるかも知れないが、中国の文化や商習慣の違いはだいぶ埋められるだろう。そして中国での販売展開の成功に近づくことができるだろう。

言葉の翻訳だけでなく、文化や商習慣、心の翻訳ができる、もう1人のビジネスパートナーを見つけることが、代理商との上手い付き合い方だ。

 

ポリスターができること

ポリスターは今までに日本メーカー様に対して、もう1人のビジネスパートナーとして、中国での販売展開のサポートやコンサルティングだけなく、中国の文化や商習慣、心の翻訳をしてきている。

それは日本メーカー様が代理商との関係で悩んでいる姿を多く見てきたからだ。この問題を解決していかないと、中国での販売展開の成功は難しい。

ポリスターはそのようなサポートをしながら、多くの日本メーカー様が中国市場での販売展開の成功することを願い、支援している。

そして日本メーカー様の一部署として、責任を持って、業務を遂行していく。

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