中国進出をする際、欠かせないのが「代理店」の存在です。代理店との付き合い方は、中国ビジネスの成否を分けると言っても過言ではありません。爆買いブームが過ぎ去り、日本製品という理由だけでは取り扱ってくれなくなった昨今、代理店はどんな考えを持って日本企業との付き合いを求めているのでしょうか。

 

本記事では、中国市場での販売にまつわる代理店事情をご紹介します。代理店の考え方から、ビジネスモデル、良い付き合い方などを取り上げています。商習慣の違いに悩む企業様の一助となれば幸いです。

 

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中国で販売を行うには？

中国で商品を販売する方法は、大きく分けて「直接販売」と「代理販売」の2つの方法があります。中国は国土が広く、地域によって商習慣も異なる為、販路開拓をする日本企業にとっては代理店と連携する「代理販売」を行う必要性が高いです。

 

しかし、中国での販売を代理店任せにすることはリスクを伴います。誤った理解をもとに代理店と付き合い始める事で、想定外の失敗を招くケースも多数見受けられます。この様な事態を避けるためにも、まずは代理店の考え方と日本企業の対応方法を知る必要があります。

 

 

代理店のビジネスモデル

オフ・オンラインに関わらず、ほとんどの販売チャネルは、安定的な商品の供給と品質やサービスを確保するために、現地の流通業者や代理店との取引を通じてメーカーの商品を取り扱います。そのため代理店は、中国で販路を開拓するために欠かせない存在となっているのです。中国では地域ごとに販売チャネルや商品に差異があるため、メーカーは複数の代理店を介する必要があります。

 

 

・代理店ごとに異なる販売要件に注意

代理店はそれぞれ独自の販売条件を持っています。知名度の低い商品に対しては、チャネル入場料やプロモーション料などを加味し、より高い販売要件を求めます。場合によってはチャネル側の要請により、割引の度合いやプロモーションするタイミングなどを強制的に変更されるケースもあります。

 

 

・特に食品は”賞味期限”に注意が必要

中国は国土が広く、商品が生活者へ届くまでに時間を要します。その為、輸入食品の賞味期限の長さに関して厳しく要求されます。一般的には賞味期限が1年以上あることが前提とされ、厳しい所では賞味期限が1/3を過ぎただけで受け付けない代理店もあります。

 

代理店と付き合う上で注意する事

従来の「商品を代理店へ卸し販売を一任する方法」には、さまざまなリスクがともないます。例えば、賞味期限が近づいた商品を勝手にセール価格で販売してしまうケース、多数の代理店が同一ブランド・商品を扱うことによるオフ・オンラインとチャネル間の価格の乱れ、地域間での横流しの発生などです。

 

上記のリスクを抑えるために、信頼できる代理店・協業パートナーを探し、管理体制を整える事が重要です。代理店に販売を一任することは、日本のメーカーにとって中国へ進出する手段のひとつかもしれません。しかし実際にはブランドイメージの低下や、正規販売チャネルに影響を及ぼす可能性があり、利益を大きく損なうリスクをともなう為、しっかりとした関係性の構築や体制の準備が必要です。

 

 

まとめ

中国進出をするうえで欠かせないパートナーである代理店ですが、販売を代理店に一任する方法は大きなリスクを伴います。自社で管理できる体制を作るか、そこまで人員やコストを避けない場合は、しっかり代理店をコントロール出来、メーカーの意向も伝えてくれる様なパートナーを間に入れ進出する事が大切です。

 

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