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2020.12.04

誰も教えてくれない。中国進出で失敗する日本メーカー様のパターン。

昨今、日本のメディアで中国市場の話題を多く聞くようになった。これは新型コロナウィルスの影響で世界中の市場が大打撃を受けている中、唯一成長し続けている点や先日のW11での実績など、明るい話題が多いため、日本のメディアも取り上げざる得ない状況である。

また日本のメディアだけでなく、日本市場でも今もっとも注目されているのも中国市場だ。ポリスターにも中国進出の情報や相談が日々増えている。ただ残念なことに中国進出に失敗した情報や相談も増えている。それを聞く度に「どうして事前に相談をしなかったのだろう」といつも思う。物事の成功は事前の準備で決まる。それなのに準備不足で中国進出後に様々なトラブルに巻き込まれて、撤退していく日本メーカー様が非常に多い。

そこで中国進出で失敗する日本メーカー様のパターンを3つ紹介する。中国進出する際の参考例として役立てもらえれば幸いだ。

 

中国市場に自社商品が受け入れられなかった。

中国進出前に市場調査はしただろうか。中国市場での自社商品の事前評価は知っていただろうか。日本メーカー様が中国進出する目的のほとんどが中国市場での自社商品の販売展開だと思うが、自社商品が中国人に受け入れられるもので無ければ、いくら宣伝をしても販路開拓をしても無駄なコストになってしまう。まずは自社商品がどういう形なら中国市場に受け入れられるかを調査するべきだ。その結果をもとにデザインやサイズ、価格、コンセプトなどの商品詳細を修正していく。それは日本にいて対応できる準備だ。

中国ビジネスをしている関係者から「この商品は中国市場で人気が出ますよ」などの言葉を言われるかも知れないが、それを鵜呑みにせず、中国市場でのテスト販売や展示会出展など、まずは中国市場を短期間でも体感しておくことをお薦めする。その体感した経験は必ず本格的に中国進出に動き出す際に必ず活きていく。

※ポリスターが専用ブースを展開するCBE

因みに子供服の最大手メーカー「mikihouse」は何度もテスト販売や展示会出展を行い、自分たちで中国市場の反応を見極め、準備が整った時に本格的に中国進出をした。今では中国市場でも子供服の最大手ブランドとして有名だ。

 

販売するための事前申請や販路開拓、リスク管理などの販売戦略を立てていなかった。

とりあえず中国進出してから、中国市場の様子を見て、販売戦略を立てれば良い。そのような行きあたりばったりのやり方をしている日本メーカー様をよく見る。このようなパターンも失敗する可能性が高い。

・自社商品が中国では販売してはいけない商品内容だったため、販売できなかった。

・大手ECモールで販売予定だったが、販売申請が承認されていなかった。だから承認されるまで販売展開が出来ない。

・自社商品の商標登録を中国で勝手に取られていて、中国市場に偽物が出回っている。だから中国市場では自社商品が販売することが出来ない。

上記は相談内容でもよく聞く話だが、これも日本にいて対応できる準備だ。中国市場で自社商品を販売するにはどうすれば良いのか、どのような販売方法があるのか、自社商品の商標は取られていないだろうか。自社商品の市場調査と共に、これらも必ず確認することをお薦めする。販売戦略というと販売展開や宣伝展開ばかりが注目されてしまうが、販売や宣伝をするためにも各種申請や事前調査は必ずしなければならない。あまり目立たない部分が実は一番重要なのだ。

中国市場のスピードや商慣習に付いていけなかった。

中国市場のスピードは本当に早い。1ヵ月前に流行っていた商品やカテゴリが今はレッドオーシャン状態になることはしょっちゅうだ。中国市場で流行っているからと後追いで販売展開をしようとすると失敗する可能性は高い。日本市場の基準で見たら、今の中国市場は気まぐれで突然売れて、突然消えていくように見えるかもしれないが、これも中国の商習慣の中では普通の事なのだ。日本人のやり方があれは、中国人のやり方もある。日本人のやり方で中国市場の販売展開をするのは難しい。

相談を聞いていると特に多いのが、日本人のやり方を無理やり押し通そうとするパターンだ。

「中国側が話を聞いてくれない、言っていることをやってくれない。」

しかし中国側から見れば、日本に対しても同じような不満を持っている。だからお互いに意見を主張しても上手くいくはずがない。ならば中国側の意見を全て聞き入れれば良いのかと言ったら、そういう訳でもない。まずはお互いの事を知ること、尊重することが大事になってくる。中国は仲良くなると、ビジネスにおいてもスピードが一気に速くなる。それにお互いが上手くいくように考えてくれる。家族や仲間のように思ってくれるのだ。この点は最近の日本市場は希薄になってきているので、中国市場では人付き合いというのを見直した方が良いだろう。

 

今回は中国進出で失敗する日本メーカー様のパターンを3つ紹介したが、他にも色々なパターンがある。代理商との関係性や中国市場に商品をただ輸出しただけだったり、宣伝の仕方であったり。

また色々な相談を聞いていて共通点が1つある。それは関係者や情報媒体から聞いた成功事例を鵜吞みにして中国進出したことだ。その熱い思いは素晴らしいが、いざ中国進出の準備をする際には、冷静に行動しなければいけない。むしろ失敗事例の方が学べることが多いだろう。ただ失敗事例の情報は世間にあまり出てこない。まずは失敗事例を多く知っている関係者を見つけて、調査することをお薦めする。

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